合兴虽因发展太快在业内备受诟病，但在某种程度上却也是第三种方式的代表。合兴2008年上市时只有三家工厂，六年间以飞跑的速度在全国布局，为大客户贴厂生产，目前已发展到17家工厂，在青岛胶州有一家为海尔配套的纸箱厂，近期又准备收购为青啤配套的纸箱厂。

作为最早为IT企业配套的纸箱企业，合兴2007年进入武汉，通过为英博百威提供整体包装方案快速切入快消食品行业。合兴为百威设计了数套包装方案，高档产品采用涂布牛卡预印彩箱包装，低档则采用水印纸板包装，与百威的合作令合兴积累了与快消行业合作的经验。去年，合兴董事长许天津数次拜访青啤采购管理总部高层，对2014年一举“拿下”青啤充满信心。

青啤：我的城市不设防

听上去，青啤对它的包装供应商就像一座不设防的城市，任何人都可以随时来坐坐，谈谈生意。但实际上，门槛并不低。

2007年青啤建立采购管理总部后，第二年将所有供应商纳入ERP系统，截至到目前青啤的供应商大约在40家左右。这个数字介于英博30多家和华润70多家之间。

季䶮说，大家可能都需要进一步优化供应商。青啤的供应商大概分四类，战略供应商、瓶颈供应商、一般供应商和竞争性供应商。包装箱供应商被划在最后一类，替代性比较强，竞争也比较激烈。而每一类又根据各自的资质和打分情况分A、B、C三个等级。

要成为青啤的供应商需要从一套程序中脱颖而出。每年3月由青啤在各地的工厂推荐潜在供应商名单，采购管理总部进行初步评估，符合要求的进入公司ERP系统存档，接下来总部要派人到这些企业进行查核打分，总分必须高于或等于75分才算合格。成为合格企业也只是意味着可以参加第二年的公开招标，并不必然能成为供应商。

实际上能晋升为供应商需要有一些新的亮点，比如能降低成本，或者能提升现有品种的档次。

季䶮说，作为纸箱包装企业，青啤对三种类型的企业格外关注。一是能够在全国布局的企业。因为青啤在全国有60多家工厂，如果是一个在全国布局的纸箱包装企业，就可以实现集团对集团，解决由于不同供应商带来的良莠不齐的现象，达到优化供应商的目的；再一个是有上游产业链的企业。2008年金融危机爆发后，青啤注意到大凡有上游供应链的纸箱企业，由于自身抗风险能力比较强，所受金融危机的影响就比较小，青啤也免受频繁更换供应商之苦；三是关注那些可以给青啤带来新技术、新工艺和新材料的企业。季䶮说：“只要能给青啤提供差异化的竞争力就行，不看企业规模也不看企业有没有名气。”

季䶮说，现在的纸箱包装行业就像若干年前的啤酒行业，山头林立，品牌众多，家庭作坊式的企业遍地皆是，但这种局面不出几年就会发生根本改变。他认为，纸箱企业的洗牌已经开始，未来很可能就会形成几大包装集团对应几大巨头的格局。

在季䶮看来，纸箱行业每过几年就会有一些事情发生。前几年，世纪阳光的涂布牛白面卡几乎绝杀了快消行业的“灰底白”。青啤80%的纸箱面纸来自世纪阳光，英博甚至指定它的纸箱厂必须用世纪阳光的纸。事实上，这个行业已经沉寂很久，对于想进入这个行业的企业来说，现在正是最好的时机，如果有好的想法就放马过来吧。 

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